S&OP - Previsão de Vendas para Novos Produtos

S&OP - Previsão de Vendas para Novos Produtos

A busca pela melhor assertividade na previsão de vendas é um desafio constante para as companhias.

Se acertar a previsão dos produtos conhecidos e estudados constantemente já não é uma tarefa simples, imagine para um produto que está saindo do “forno” diretamente para o mercado.

Primeiramente é preciso entender a segmentação (os tipos de lançamentos de produtos que existem) e a tratativa para cada uma.

Produtos Evolutivos

São extensões de linhas que representam aproximadamente 90% dos lançamentos realizados pelas companhias. Esses produtos são associados com marcas e linhas já existentes.

Como Prever: eles podem ser previstos usando produtos similares. O responsável pelo planejamento de demanda utilizará os mesmos parâmetros históricos do produto similar para construir a curva de lançamento.

Outros parâmetros importantes que devem ser considerados são: opinião e expectativa do time de marketing que trabalhou nesse projeto, bem como da área comercial (vendas) que pode ter uma expectativa.

Acompanhamento: o item precisa ser monitorado semanalmente, para que essa curva de lançamento seja ajustada mensalmente durante 3 meses. Após isso o item já terá um histórico (mesmo que pequeno do tamanho/potencial de sua demanda).


Produtos Revolucionários

São produtos criados do “zero”, para novos mercados e segmentos. São chamados de revolucionários, pois muitas vezes muda a forma de pensar do mercado em que ele entra.

Como Prever: esses produtos não possuem similares, muito menos base histórica para auxiliar na confecção de sua previsão. Sendo são utilizadas informações de pesquisas de mercado, questionários enviados à nichos específicos e, novamente coleta de todas as informações da equipe de marketing que trabalhou nesse projeto.

Acompanhamento: aplica-se o mesmo descrito anteriormente.


Produtos com Ciclo de Vida Curto

Esses produtos são provenientes da indústria "fashion", mas podem vir também de algumas industrias que inserem e retiram produtos rapidamente do mercado.

Como Prever: a demanda desses produtos normalmente é menor que um ano, em média seis meses, principalmente quando se trata de roupas, moda. Eles podem ser previstos da mesma forma que os produtos EVOLUTIVOS, usando produtos similares como substitutos. O desafio se torna um pouco maior devido o tamanho do histórico, dificultando o planejador da demanda a identificar as curvas, sazonalidades, etc.

Os parâmetros importantes e acompanhamento são os mesmos descritos para os produtos evolutivos.


E onde o processo de S&OP (Sales and Operations Planning) entra?


Essa é a primeira etapa do ciclo do S&OP onde discutimos a revisão do portifólio, lançamentos, descontinuidades, etc.

Além de acompanhar de perto e estar 100% alinhado com o time de marketing, o ciclo do S&OP: Revisão de Portifólio/Coleta de Dados, Planejamento de Demanda até o a Reunião do Consenso Comercial precisa buscar o consenso total do grupo dentro dessas etapas para que o sucesso dos lançamentos se potencialize.

Outro ponto importante onde o S&OP é responsável, seria no acompanhamento semanal dos lançamentos através da reunião de S&OE (Sales and Operations Execution)

O Acompanhamento servirá de base para ajustar a nova previsão, bem como tomar a decisão de “matar” o produto caso ele não seja aceito no mercado.

Vale a pena investir os esforços na área de planejamento de demanda, pois bem afinada será um enorme Diferencial para o Crescimento Sustentável de qualquer companhia.

Nosso objetivo é a busca contínua de melhoria de processos e captação de resultados que ajudarão no crescimento sustentável dos negócios.

Rua Conceição, 233, sala 916
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